利益を生み出す「売上計画」達成のシナリオ

はじめに

第１章　売上計画を作成するにあたっての基本
　１　そもそも売上計画とは何か
　２　売上計画を考えるフレーム
　３　売上計画と販売計画の違い
　４　計画作りの基本は６Ｗ２Ｈを明確にする
　５　売上計画の期間はどれくらいが適当か
　６　創業時とそれ以降の計画期間を作る
　７　月別の売上計画を作成する
　８　仕事のサイクルと計画の期間との関係

第２章　売上計画を作成するための視点の整理
　１　自分自身のスタンスを確認する
　２　事業全体から売上計画を考える【これから事業を始めるケース】
　３　やりたいことから売上計画を考える
　４　売上計画の作成方法を確認する【事業を行っているケース】
　５　トップダウンとボトムアップの売上計画
　６　過去のデータや経験に基づいて計画を立てる
　７　過去の経験やデータの使い方
　８　夢をビジョンにする「バックキャスティング」
　９　「結果としての売上高」と「目標とする売上高」

第３章　売上計画を作成するためのマーケティング
　１　売上計画をマーケティングの面から考える
　２　マーケティングの５つのステップ
　３　マーケットの大きさを知る
　４　マーケットを理解するためのセグメンテーション
　５　アプローチする市場を決めるターゲティング
　６　商品のライフサイクルから売上計画を考える
　７　どんな目的で販売する商品なのかをはっきりさせる
　８　価格を決定する３つの方法
　９　消費者の価値感で決まる価格
　10　プロモーションの２つの方法を理解する
　11　消費者行動と意思決定

第４章　売上計画の根拠を構築する
　１　売上計画の基本は顧客の獲得
　２　店舗面積から売上計画を考える
　３　席数など顧客用の設備数をベースに組み立てる
　４　人材を基準に売上計画を考える
　５　設備能力から売上げを計画する

第５章　さまざまな角度から売上計画を検証する
　１　計画を検証する
　２　損益分岐点をシミュレーションしてみる
　３　固定費と変動費を詳しく見る
　４　貢献利益で商品個々の利益を見る
　５　利益から考えた売上計画にする
　６　貢献利益を利用して売上計画を考える
　７　借入金で事業を行うために必要となる利益

第６章　売上げの変動要因を計画に織り込む
　１　売上変動の規則性を把握する
　２　月次計画を実現するための販売促進計画
　３　月別の販売促進を立案する
　４　判促促進カレンダーを作る
　５　年間商品計画を策定する
　６　変化に対応する代理店活用

第７章　売上計画とほかの計画との整合性を見る
　１　売上計画と仕入計画に整合性はあるか
　２　売上計画と在庫計画に整合性はあるか
　３　売上計画と人員計画に整合性はあるか。
　４　人時生産性の考え方で管理する
　５　売上計画と設備投資との整合性はあるのか
　６　売上計画と資金計画の整合性はあるのか
　７　売上計画から考える企業と社会の関係
　８　計画の実施後は変化への対応を怠らない
　９　計画とズレへの対応

おわりに
巻末資料

　1960年生まれ、関西学院大学法律学部卒業。先端起業科学研究所所長、株式会社ベルパーク監査役、株式会社生体分子計測研究所監査役、NPO法人日本オンラインカウンセリング協会理事。 　大手ノンバンク関連会社で不動産業、知的所有権などを担保とする事業融資、通信関連の事業に従事、その後、シダックスグループの起業家育成機関の志太起業研究所にて志太起業塾の運営や志太基金の投資などを担当。2002年7月に先端起業科学研究所を設立、現在、所長として、大学発ベンチャーから個人の起業家まで新規事業の立ち上げのフェーズを専門として支援をしている。 　主な公職に科学技術振興機構プレベンチャー事業選考評価委員、大学等発ベンチャー創出支援事業委員、新エネルギー・産業技術総合開発機構技術評価委員、経済産業省グリーンサービサイジング・モデル事業委員、長野県コモンズ新産業創出事業審査委員、情報通信研究機構情報通信ベンチャー支援センター企業化経営塾講師、など。