セールス・コーチングの進め方・活かし方

ＰＡＲＴ１
「営業管理」から「セールス・コーチング」

１．管理ではない！コーチングだ！
２．セールス・コーチングとは何か？
３．セールス・コーチングをどう進めるか？

ＰＡＲＴ２
セールス・コーチングの５つの基本スキル　

１．セールス・コーチングは「サポートシステム」
２．「スキルカテゴリー１／コミットメント」─信頼関係を築く
３．「スキルカテゴリー２／カウンセリング」─方向性を見出させる
４．「スキルカテゴリー３／マッピング」─選択肢を見出させる
５．「スキルカテゴリー４／スーパービジョン」─具体的なスキルを示唆する
６．「スキルカテゴリー５／ハビット」─行動を習慣化し、成功に導く

ＰＡＲＴ３
「戦略～計画～目標管理～アクション」へのツリー発想に変えるコーチング

１．組織全体で営業を科学する文化をつくる
２．市場分析から戦略の最構築をコーチする
３．「戦略から計画への落とし込み」をコーチする
４．「計画から目標管理への落とし込み」をコーチする

ＰＡＲＴ４
営業プロセスの標準化を意識したセールス・コーチング

１．ロジカル・セリング・プロセスの構築方法をコーチする
２．営業情報をもとに分析する仕組みづくりをコーチする
３．ロールプレイングで癖、スキルレベルを知ってもらう
４．営業提案書作成の際のコーチング

ＰＡＲＴ５
受注確度を上げるジョイントコール（同行訪問）のコーチング

１．ジョイントコールの意味とパターン
２．初回のジョイントコール前にすべきコーチング
３．仮説提示・検証のジョイントコール前にすべきコーチング
４．受注ひと押しのためのジョイントコール前にすべきコーチング
５．ジョイントコール帰りにするコーチング

ＰＡＲＴ６
行動スタイルを変える１対１ミーティングでのコーチング

１．実績が上がらない営業マンへのコーチング
２．やる気がみえない営業マンへのコーチング
３．10分でできるクイック・コーチング
４．日々の活動の中にもストレッチな目標管理が必要
５．フィードバッグは１対１での醍醐味

ＰＡＲＴ７
論理的な分析・戦略発想による
営業会議でのセールス・コーチング

１．ワークアウト形式で「頭脳」を使う会議に変える
２．会議の目的別コーチングの進め方

理論偏重ではない「使えるコンサルティング」「実効性のある研修」を柱としたコンサルティング・グループ。1993年に設立。サービスブランド「ノウハウ・ドゥハウ・ドットコム」は、具体的かつ即効性のあるワークアウト、研修、ＷＢＴ（ウェブ・ベースト・トレーニング）、通信教育などのプログラムのコンセプトでもある。コンサルタントの「ノウハウ・ドゥハウ」を十分反映させた「ビジネスプラン策定」「ビジョン＆戦略シナリオ策定」「マーケティングスキル向上」「プレゼンテーションスキル向上」「ロジカルシンキング・スキル向上」といったプログラムは、多くの企業で採用され、実績をあげている。 原宿にあるオフィス兼セミナーハウスは「ビジョンハウス」と称し、多くのビジネスパーソン、起業家、主婦、教師、学生、フリーターに対して各種ビジョン開発プログラムを提供している。

横浜国立大学工学部大学院研究科修了。1993年、コンサルティング会社である株式会社HRインスティテュートを設立。現在、同社代表。中京大学総合政策学部・経済学部講師、NPO法人「師範塾」副理事長。 「使えるコンサルティング」を意識した実践性、即効性を重視している。同社のミッションは「主体性を挽き出す」。現場重視のプログラムを多くの企業、団体で展開中。ビジョン＆戦略シナリオ策定、マーケティング戦略シナリオ策定、仮説提案型営業への変革、社内ベンチャープログラムなどを、コンサルティング、ワークアウト（コンサルティング×研修）、研修プログラムの３つのスタイルで実施。 FM横浜（84.7MHｚ）で社会企業家とのトーク＆音楽番組「Yokohama Social Cafe」のDJを担当。 主な著書・編著に『コンサルタントの「質問力」』（PHP研究所）、『考える組織』（ダイヤモンド社）、『遺伝子経営』（日本経済新聞社）、『人をあきらめない組織』（日本能率協会マネジメントセンター）、『「ウェイ」のある強い経営』『ビジネスプラン策定シナリオ』（以上小社）など多数ある。