セールス・コーチングの進め方・活かし方

ＰＡＲＴ１
「営業管理」から「セールス・コーチング」

１．管理ではない！コーチングだ！
２．セールス・コーチングとは何か？
３．セールス・コーチングをどう進めるか？

ＰＡＲＴ２
セールス・コーチングの５つの基本スキル　

１．セールス・コーチングは「サポートシステム」
２．「スキルカテゴリー１／コミットメント」─信頼関係を築く
３．「スキルカテゴリー２／カウンセリング」─方向性を見出させる
４．「スキルカテゴリー３／マッピング」─選択肢を見出させる
５．「スキルカテゴリー４／スーパービジョン」─具体的なスキルを示唆する
６．「スキルカテゴリー５／ハビット」─行動を習慣化し、成功に導く

ＰＡＲＴ３
「戦略～計画～目標管理～アクション」へのツリー発想に変えるコーチング

１．組織全体で営業を科学する文化をつくる
２．市場分析から戦略の最構築をコーチする
３．「戦略から計画への落とし込み」をコーチする
４．「計画から目標管理への落とし込み」をコーチする

ＰＡＲＴ４
営業プロセスの標準化を意識したセールス・コーチング

１．ロジカル・セリング・プロセスの構築方法をコーチする
２．営業情報をもとに分析する仕組みづくりをコーチする
３．ロールプレイングで癖、スキルレベルを知ってもらう
４．営業提案書作成の際のコーチング

ＰＡＲＴ５
受注確度を上げるジョイントコール（同行訪問）のコーチング

１．ジョイントコールの意味とパターン
２．初回のジョイントコール前にすべきコーチング
３．仮説提示・検証のジョイントコール前にすべきコーチング
４．受注ひと押しのためのジョイントコール前にすべきコーチング
５．ジョイントコール帰りにするコーチング

ＰＡＲＴ６
行動スタイルを変える１対１ミーティングでのコーチング

１．実績が上がらない営業マンへのコーチング
２．やる気がみえない営業マンへのコーチング
３．10分でできるクイック・コーチング
４．日々の活動の中にもストレッチな目標管理が必要
５．フィードバッグは１対１での醍醐味

ＰＡＲＴ７
論理的な分析・戦略発想による
営業会議でのセールス・コーチング

１．ワークアウト形式で「頭脳」を使う会議に変える
２．会議の目的別コーチングの進め方

理論偏重ではない「使えるコンサルティング」「実効性のある研修」を柱としたコンサルティング・グループ。 1993年に設立。具体的かつ即効性のある「ワークアウト」（プロセスコンサルティング）、「わかる」から「できる」までを習得する「ノウハウ・ドゥハウ」研修プログラム、自らを変革させ、組織に変革を起こす「塾」プログラム（教育的実践プログラム）を展開。コンサルタントが日々実践する「思考」と「行動」を様々なプログラムに反映させ、理論ではなく、実践的に効果が見えることに重点を置く。 「ビジョン＆戦略シナリオ策定」「ビジネスプラン策定」「ウェイ浸透プログラム」「マーケティングスキル向上」「営業戦略策定プログラム」「グローバルリーダーシップ」といったプログラムは多くの企業で採用され、実績をあげている。

横浜国立大学工学部大学院研究科を修了。現在、株式会社HRインスティテュートの代表。中京大学経済学部・総合政策学部講師。NPO法人「師範塾」副理事長。FMヨコハマで「Yokohama Social Cafe」のＤＪもつとめる。 主な著書・編著に『人をあきらめない組織』（日本能率協会マネジメントセンター）、『「ウェイ」のある強い経営』『ビジネスプラン策定シナリオ』（ともにかんき出版）、『コンサルタントの「質問力」』（PHP研究所）など多数。

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