営業計画＆目標管理の立て方・進め方

PART１　いままでの営業活動を分析する

1.営業が進化すれば会社も進化する
2.営業活動を分析する切り口はこんなにある
3.営業実績を分析する
4.営業戦略を分析する
5.営業プロセスを分析する
6.営業管理・組織・人事・教育を分析する

PART２　営業計画を立てる前に戦略を構築する

1.良い戦略・悪い戦略とは何か
2.戦略オプションを導入する
3.基本戦略をつくる
4.個別戦略をつくる

PART３　営業計画を立てる

1.営業計画とは何か
2.「ツリー」─営業戦略を営業企画へ落とし込む
3.「バジェット」─部門・エリア・チーム・個人の目標ブレークダウン
4.「プロパビリティ」─受注確率の数式をつくり営業を科学する
5.「タスク」─受注活動を体系的に行動化する
6.「サイクル」─やるべきことをスケジュール化する

PART４　目標管理を進める

1.モチベーションを高める戦略的な目標の立て方
2.目標管理制度を再構築する
3.目標管理を効率よく進める仕組みと運営法
4.スキルを明確にして能力向上をはかる
5.成果を引き出す評価・給与システム
6.効果的なミーティングの進め方

PART５　営業活動を標準化する

1.目標達成のために営業はコンサルタントたれ
2.独自のロジカル・セリング・プロセスをつくる
3.納得営業の基本は質問話法と仮説話法
4.ラブレターという提案書の提出までに注意すべきポイント
5.受注につながる効果的プレゼンテーション法

PART６　情報技術で営業力を強化する

1.ＳＦＡで営業カを強化する
2.ソニー生命、日本HPに見るモバイル・セールス
3.ＩＤＣ、アセンドに見るＣＴＩ営業強化策
4.デル、高島屋に見るWebマーケティング
5.富士通、京セラに見る情報共有革命

PART７　営業マネジメントを実践する

1.コーチングで営業実績を上げる
2.フィールド・セールス・コーチングとは何か
3.実例で学ぶ会議におけるコーチング法
4.実例で学ぶ移動中のコーチング法
5.営業カを伸ばす人材育成プログラム

理論偏重ではない「使えるコンサルティング」「実効性のある研修」を柱としたコンサルティング・グループ。 1993年に設立。具体的かつ即効性のある「ワークアウト」（プロセスコンサルティング）、「わかる」から「できる」までを習得する「ノウハウ・ドゥハウ」研修プログラム、自らを変革させ、組織に変革を起こす「塾」プログラム（教育的実践プログラム）を展開。コンサルタントが日々実践する「思考」と「行動」を様々なプログラムに反映させ、理論ではなく、実践的に効果が見えることに重点を置く。 「ビジョン＆戦略シナリオ策定」「ビジネスプラン策定」「ウェイ浸透プログラム」「マーケティングスキル向上」「営業戦略策定プログラム」「グローバルリーダーシップ」といったプログラムは多くの企業で採用され、実績をあげている。

横浜国立大学工学部大学院研究科を修了。現在、株式会社HRインスティテュートの代表。中京大学経済学部・総合政策学部講師。NPO法人「師範塾」副理事長。FMヨコハマで「Yokohama Social Cafe」のＤＪもつとめる。 主な著書・編著に『人をあきらめない組織』（日本能率協会マネジメントセンター）、『「ウェイ」のある強い経営』『ビジネスプラン策定シナリオ』（ともにかんき出版）、『コンサルタントの「質問力」』（PHP研究所）など多数。

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