必ず売れる「営業トーク」の技術

ＨＲＩｎｓｔｉｔｕｔｅ ／著　 野口吉昭 ／編

内容紹介：

時代変革は想像以上に大きい。根本的な営業革新は、営業を仕事としているなら、不可欠な状況だ。単に人間関係だけを頼みとした「御用聞き営業」では戦えない。顧客の立場に立ち、顧客の真の課題解決（ソリューション）を顧客と共に実現する納得営業でなければならないのだ。

それには顧客に会いに行く前にきちんと準備をし、自分なりの仮説をつくり、的確な質問ができなくてはならない。顧客は優れた営業マンに気のきいた質問をされると心を開き、次第に「この営業マンこそパートナーになる人物だ」と納得するようになる。これがこれからの営業のあり方だ。

営業という仕事は、考え方によっては「誰でもできる！誰でも実績が上がる！」と考えられる。それは、営業の基本は、「ひたすら考えそしてひたすら行動する」にあるからだ。

たしかに今、「営業は根性ではなくなった。よりロジカルに！よりテクニカルに！」の方向だ。だが、原点は「やる気」だ。やる気があれば、ロジックもテクニックも身につけられる。

目次詳細：

プロローグ「なぜ業績が伸びないか」自己分析してみる

1.業績を上げている営業マンはどこが違うのか？
2.「営業の生産性を上げる」とはどういうことなのか
3.「売り方」はどう変わってきているのか？
4.トップセールスマンの行動パターンの法則
5.「仮説なき営業」は効果が上がらない
6.倫理的にあいてを納得させる営業の流れを押さえる

PART1　営業のプロセスごとに見た成功例・失敗例

1.初回訪問までにどういう準備をするか？
2.初回訪問で相手を惹きつけるテクニック
3.二回目の訪問でどこまでお客との距離を縮めるか？
4.相手の急所をついた仮説をたてて受注にもっていく

PART2　倫理的営業プロセス「ＣＩＡＤ法」を身につける

1.コミット……お客様の懐に入る
2.イシュー……課題を体系化する
3.アサンプション……仮説を検証する
4.ドライブ……受注につなげる

PART3　「七つのスキル」を身につける

1.自分をほめる
2.気の利いた「呼び水」つきの質問をする
3.三つの質問技法を使い分ける
4.問題と原因を課題に変えて仮説をつくる
5.情報収集の中で事実と仮説を整理する
6.三つのステップでつくる仮説の違いを押さえる
7.仮説検証と提案を盛り込んだ営業提案書のまとめ方

PART4　〈業種別〉顧客を落とす仮説話法のカン所

1.技術を売る会社の例
2.モノを売る会社の例
3.サービスを売る会社の例
4.アイデア・知識を売る会社の例

ＨＲＩｎｓｔｉｔｕｔｅ（著）

理論偏重ではない「使えるコンサルティング」「実効性のある研修」を柱としたコンサルティング・グループ。 1993年に設立。具体的かつ即効性のある「ワークアウト」（プロセスコンサルティング）、「わかる」から「できる」までを習得する「ノウハウ・ドゥハウ」研修プログラム、自らを変革させ、組織に変革を起こす「塾」プログラム（教育的実践プログラム）を展開。コンサルタントが日々実践する「思考」と「行動」を様々なプログラムに反映させ、理論ではなく、実践的に効果が見えることに重点を置く。「ビジョン＆戦略シナリオ策定」「ビジネスプラン策定」「ウェイ浸透プログラム」「マーケティングスキル向上」「営業戦略策定プログラム」「グローバルリーダーシップ」といったプログラムは多くの企業で採用され、実績をあげている。

野口吉昭（編）

横浜国立大学工学部大学院研究科を修了。現在、株式会社HRインスティテュートの代表。中京大学経済学部・総合政策学部講師。NPO法人「師範塾」副理事長。FMヨコハマで「Yokohama Social Cafe」のＤＪもつとめる。主な著書・編著に『人をあきらめない組織』（日本能率協会マネジメントセンター）、『「ウェイ」のある強い経営』『ビジネスプラン策定シナリオ』（ともにかんき出版）、『コンサルタントの「質問力」』（PHP研究所）など多数。

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